Microsoft Business Solutions - Navision
ermöglicht Neuausrichtung im Handel

Handel im Wandel
Weil sich die Nachfrage für die traditionellen Dienstleistungen des Großhandels verändert hat, suchte sich der Optiker-Großhandel Poschmann + Neff GmbH neue Betätigungsfelder. Mit schlüssiger E-Business-Strategie und leistungsstarker Unternehmenssoftware gelang die Neupositionierung als Logistikdienstleister für Hersteller und Fachhandel.


Als Ulrich Poschmann, Hermann und Sybille Haug (geborene Neff) 2002 in zweiter Generation die Geschäftsleitung der Poschmann + Neff GmbH übernahm, war die Zeit des Wachstums im Großhandels vorbei. Längst wirkt sich der verschärfte Wettbewerb des Optikmarkts auch auf Contactlinsenreiniger und Brillenpflegemittel aus – den Hauptgeschäftsfeldern des Karlsruher Handelsbetriebs. Viele Hersteller reagieren auf die veränderte Marktlage mit der Umgehung des Großhandels. Sie bearbeiten den Markt stattdessen gezielt, indem sie den Einzelhandel direkt beliefern und Logistikspezialisten mit der Warenverteilung beauftragen. Der Vorteil: Exakte Verkaufszahlen erlauben eine genaue Steuerung der Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Doch der Familienbetrieb sucht und findet eine neue Marktposition: als Dienstleister für Einzelhandelsketten, Einkaufsgemeinschaften und Hersteller. „Die Marktanforderungen haben sich geändert. Heute erwarten Einzelhandel und Hersteller andere Leistungen als vor 20 Jahren. Wir haben deshalb unsere Strategie verändert. Hersteller betrachten wir nicht nur als Lieferanten sondern auch als Kunden. Ihnen bieten wir individuelle Distributionskonzepte für spezielle Produkt- und Kundengruppen an. Dabei halten wir drei Trümpfe in der Hand: Produkterfahrung, Marktkenntnis und eine breite Kundenbasis“, erklärt Hermann Haug die veränderte Lage. Eine Argumentation, der immer mehr Hersteller folgen. Sie beauftragen Poschmann + Neff mit der Verteilung von Aktionspackungen, Starterkits oder Warenproben an Optiker, Augenärzte und Endkunden im gesamten deutschsprachigen Raum.

„Microsoft Navision ist die richtige Plattform, um Kundenwünsche schnell und flexibel zu erfüllen. Für die Zukunft sind wir gewappnet“, Hermann Haug, Geschäftsführer der Poschmann + Neff GmbH.

Tanz auf mehreren Hochzeiten
Haug wäre ein schlechter Kaufmann, würde er alles auf eine Karte setzen. Als Logistikdienstleister für Einkaufsgemeinschaften und Optikervereinigungen erschließt sich Poschmann + Neff ein weiteres Marktsegment. So erledigen die Karlsruher beispielsweise für Brillen-Profi, einer Einkaufsgemeinschaft von rund 1.500 Optikern in Deutschland und Österreich, die gesamte Warenverteilung. Das Prädikat „zukunftsweisend“ verdient zudem die Kooperation mit der Young Eyewear AG, einem Zusammenschluss von Optikern und Augenärzten. Das Unternehmen unterstützt den Fachhandel bei Eröffnung und Betrieb qualifizierter B2C-Internetshops. Zusammenstellung und Versand der Waren laufen zum Teil über das Auslieferungslager bei Poschmann + Neff. Darüber hinaus betreibt das Handels- und Logistikunternehmen seit Anfang 2003 ein eigenes Internetportal mit einem B2B-Webshop für den Facheinzelhandel.

Wenige Mausklicks genügen, und die Bestellungen aus den Internetshops sind versandfertig.

Softwarewechsel unumgänglich
So verschieden die Geschäftsfelder auch sind – eines haben sie gemeinsam: die im Handel üblichen geringen Margen. Damit unterm Strich etwas übrig bleibt, sind eine rationelle Abwicklung der Vorgänge und ein lückenloses Zusammenspiel der Geschäftsprozesse obligatorisch. Voraussetzungen, die das über zehn Jahre alte Handelssystem auf DOS-Basis überforderten. „Für unsere E-Commerce-Strategie waren Investitionen unumgänglich. Es ist völlig absurd, ein serviceorientiertes Kundenportal mit einer veralteten DOS-Lösung zu realisieren. Zudem wollten wir die ausgelagerte Finanzbuchhaltung zurückholen, um schnell auf eine breite betriebswirtschaftliche Informationsbasis zurückgreifen zu können“, begründet Hermann Haug den Systemwechsel. Auf der Suche nach der passenden Software nutzte er im Frühjahr 2001 den Internet-Katalog der Computermesse CeBIT. Ein paar Anfragen später stand sein Favorit bereits fest: Navision von Microsoft Business Solutions. „Das damals neue Commerce Portal entsprach exakt unseren Anforderungen. Auch strukturell passt Microsoft Navision als betriebswirtschaftliche Standardsoftware zu kleinen und mittelständischen Unternehmen“, verdeutlicht Haug seine Präferenz.

Internetportal im Hostingbetrieb
Das Projekt startete im September 2001. Der Projektplan sah eine zweistufige Implementierung vor. Zum Jahreswechsel 2001/2002 – zeitgleich mit der Euro-Einführung – erfolgte der Wechsel der Unter-nehmenssoftware. „Bis auf wenige Anpassungen konnten wir den Standard übernehmen. Spätere Updates dürften damit kein Problem sein“, betont Hermann Haug. Die Realisierung der Internetstrategie auf Basis des Navision Commerce Portals übernahm Ende 2002 der Microsoft Business Solutions Partner B.i.TEAM Gesellschaft für Softwareberatung mbH. Aus Kostengründen entschied sich Poschmann + Neff für eine Auslagerung der Internettechnik. „Der Betrieb eines eigenen Internetservers bindet nicht nur Kapital, uns fehlt zudem das notwendige Know-how für Wartung und Pflege“, begründet Haug die Entscheidung. Mit dem Hosting beauftragte man deshalb den eBusiness-Dienstleister e-mediad GmbH, der auch die Partnershops der Young Eyewear-Gruppe betreut. Für Bereitstellung und Betrieb zahlt Poschmann + Neff eine monatliche Pauschale. Flexibilität war für Haug das ausschlaggebende Argument für das neue System. „Microsoft Navision lässt uns die Freiheit, die technische Infrastruktur nach unseren Wünschen aufzubauen. Egal, ob der Webserver bei uns im Keller oder am anderen Ende der Welt steht, die Integration zur Warenwirtschaft klappt“, freut sich Hermann Haug. Die Bestellungen aus der eigenen Internetdependance und den zahlreichen Young Eyewear-Partnershops landen automatisch in Microsoft Navision.

Kinderleichte Bestellung
Um die Attraktivität des Webshops zu erhöhen, arbeitet Poschmann + Neff mit einer Doppelstrategie. Zum einen fallen für Online-Bestellungen ab einem bestimmten Warenwert keine Versandkosten an, zum anderen ist das Ausfüllen des Bestellformulars selbst für Internetneulinge ein Kinderspiel. Nach der Passwortabfrage erscheint das Formular auf dem Bildschirm, der die Einkäufe der letzten zwölf Monate anzeigt. „Die meisten Optiker führen ein begrenztes Sortiment. Auf diese Weise lässt sich schnell ein ganzes Regal bestücken, ohne mühsam zwischen Kategorien und Ebenen zu springen“, erklärt Haug die Vorteile. Die Beträge, die im Warenkorb angezeigt werden, liefert die in Microsoft Navision integrierte, individuelle Preisfindung. „Mit der aktiven Verknüpfung ersparen wir uns die umständliche Pflege unterschiedlicher Systeme und den lästigen Datenabgleich. Jede Aktualisierung in der Unternehmenssoftware erscheint sofort im Webshop“, verdeutlicht Haug das Zusammenspiel von Front- und Backend.

Der Bestellzettel mit den Einkäufen der letzten zwölf Monate erleichtert die Nachbestellung via Internet.

Erfolgreicher Start ins Online-Geschäft
Es dürfte nicht zuletzt die einfache Handhabung sein, die entschei-dend zur Akzeptanz des Webshops beiträgt. Heute, ein knappes halbes Jahr nach der Eröffnung im Februar 2003, wickelt Poschmann + Neff bereits ca. 15 - 20 Prozent des Handelsvolumens online ab. Rund 700 der 4.000 aktiven Kunden haben sich bereits registrieren lassen. Um konkrete Zahlen zum Return on Investment (ROI) zu nennen, so Haug, sei es aber noch zu früh. Nichtsdestotrotz sei die Entlastung der Mitarbeiter von Routinetätigkeiten bereits spürbar. Ganz unerwartet kommt der Zuspruch allerdings nicht. „Optiker sind in Sachen E-Commerce nicht ganz unbefleckt. Schließlich konnten Brillengläser bereits Anfang der Neunziger Jahre via BTX bei großen Glaslieferanten wie etwa Zeiss bestellt werden“, setzt Hermann Haug den schnellen Erfolg ins rechte Licht. Mittelfristig soll der Anteil der Online-Aufträge auf 30 - 40 Prozent steigen. „E-Commerce ist für uns die entscheidende Zukunftsinnovation, um Umsätze außerhalb des klassischen Großhandelsgeschäfts zu generieren. Microsoft Navision ist die richtige Plattform, um Kundenwünsche schnell und flexibel zu erfüllen. Damit sind wir für die Zukunft gewappnet“, unterstreicht Haug die Bedeutung der IT. Doch die will gepflegt sein. Schon jetzt macht sich der Geschäftsführer Gedanken über den Ausbau des Systems. Seiner Meinung nach wäre der Einsatz von Microsoft BizTalk-Server und Navision Commerce Gateway der logische nächste Schritt der Prozessintegration. Immerhin ließen sich damit komplette Lieferketten elektronisch abbilden.

Den Betrieb der gesamten E-Commerce-Infrastruktur erledigt ein E-Business-Spezialist.

So arbeitet Poschmann + Neff
Microsoft Business Solutions-Navision ist beim Karlsruher Handels- und Logistikspezialisten Poschmann + Neff als betriebswirtschaftliche Komplettlösung im Einsatz. Derzeit sind zehn Arbeitsplätze an das Windows 2000-Netzwerk angeschlossen. Der Zugriff auf den Navision-Server erfolgt über eine CITRIX-Terminalemulation. Poschmann + Neff arbeitet mit folgenden Microsoft Navision-Modulen:

• Finanzbuchhaltung
• Einkauf/Kreditoren
• Verkauf/Debitoren
• Zahlungsverkehr
• Lager/Variantenabbildung
• Marketing
• Commerce Portal
• Personalwesen

Der Webserver mit dem Navision Commerce Portal ist an den eBu-siness-Dienstleister e-mediad GmbH ausgelagert. Poschmann + Neff entrichtet für Bereitstellung und Pflege eine monatliche Pauschale. Die Verbindung zwischen dem ERP-System Microsoft Navision und dem Webserver beim Hosting-Dienstleister erfolgt in Echtzeit über eine DSL-Leitung (Realtime Integration).

Poschmann + Neff – Pionier der Contactlinse
Der 1964 gegründete Optiker-Großhandel zählt hierzulande zu den Wegbereitern der Contactlinse. Bereits 1969 importierte erstmals Contactlinsenreiniger aus den USA. Heute, knapp vierzig Jahre nach der Gründung, erzielt der Handels- und Logistikbetrieb mit 15 Mitar-beitern im abgelaufenen Geschäftsjahr 2002 einen Umsatz von rund 8,5 Millionen Euro. Mit einem Marktanteil von ca. 30 Prozent liegt Poschmann + Neff in Deutschland an zweiter Stelle. Zum Produkt-programm gehören neben Contactlinsenreiniger, Contactlinsen und

Brillenpflegemitteln auch kosmetische Produkte für Contact-linsenträger. Die wichtigsten Lieferanten sind Marktgrößen wie AMO/Allergan, Ciba Vision, Bausch & Lomb oder Alcon. Die Kundenkartei umfasst Optikerfachgeschäfte, Einkaufs-gemeinschaften, Augenärzte, Pharmagroßhandel und Apotheken. www.poschmann-und-neff.com

Der Softwareanbieter: Microsoft Business Solutions
Microsoft Business Solutions ist einer von sieben Geschäftsberei-chen der Microsoft Corporation. Das Unternehmen entwickelt vollständig integrierte betriebswirtschaftliche Unternehmenssoftware für kleine und mittelständische Firmen sowie Organisationen mittlerer Größe. Sie ermöglichen eine durchgängige Automatisierung der Geschäftsprozesse zwischen Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten und Partnern. Im Mittelpunkt steht die Optimierung strategischer Geschäftsprozesse, etwa in den Bereichen Customer Relationship Management, Projektmanagement oder E-Commerce.

http://www.microsoft.com/germany/businesssolutions